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富士冲头给客户一个愿意买单的reason

kanou 2016-09-22 0
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总有这么一部分比较“小气”的客户,一拿到报价,就觉得贵!然后就没有回复了,接着又是下一轮的询价,报价·

上周,我们富士冲头就接到这样一个客户的询价,该客户报价的次数很多,数量都比较少,一般都是一两张图纸,而且都是一件一件的,零件都是一般加工品,没有特别的难点或高精度要求,所以每报价给客户,客户还是反馈我们的价格不合适,然后一直也没有机会大批量的加工。而这次客户需要加工的这批零件数量是比较多的,零件的类型有20多种,每种零件的数量都是20件左右,所以对于团队来说,还是很有诱惑力的。营业接到客户的这个询盘后,把图纸发给我们的技术部评估,从工艺按排,到分析,到计算成本价,并将该批零件的重要性做了宣传指示。

经过技术部门的充分评估,营业即召开定价经营会议,然后团队一起针对该批汽车冲压模具零件进行定价。面对这么多的图纸,大家都很兴奋,希望能拿下这笔订单。于是,每个人都站在自已的立场对每张图纸再次进行了审核。

当最终的价格出来后,大家立马意识到一个问题:这个客户能接受这个价格吗?如果客户不接受这个价格,我们能做些什么?怎么样才能把成本做低一点?等等这样的问题浮现在团队成员的脑海里面。

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“我们一直致力于高精密度的零件加工,精度高,品质好,这就是我们的优势”马上有队员这样提出来。对,没错,这确实是一个卖点。但是这样的话,这样的优势已跟客户提出过多次,这次提出来会触动客户选择我们的意愿吗?

其实大家应该越来越可以感受到,在这样的一个产品同质化的市场环境中,客户愿意为你的好品质买单吗?显然不是。客户愿意买单的那部分是你能够给到客户提供的价值而已。所以现在也越来越趋向于为客户提供价格,帮助客户创造收益了。

我们经常讲的好的品质,不是不需要,也不是仅仅停留在口头上跟客户讲的,而是通过我们给到客户每个产品的细节,给到客户每一份报告,让客户感受到确实为他带了便捷与价值。我们要将好的品质转化为给到客户想要的价值,这样客户又有什么理由不为此买单呢?如现在很多人面临的问题一样,没有到得客户的认可,只是说我们现在能给客户带来的价值远远达不到客户想要的价值,所以我们一直走不进客户的心,一直没有更好的业绩。我们能做的只是表面的东西,想以产品与客户成交,只是与客户谈产品能给他带来的价格。我想这些是客户到哪都能找到的东西,他们不会接受我们也是很正常的事情。我们要向客户证明,在我们的合作中不仅他们能得到好的冲压拉伸模具产品、好的服务,更重要的是他们会因此得到一位生命中的“红颜知己”,生活中的帮手,当客户遇到挫折时,你就是他最好的导航系统。这些才是价值的提现,从而我们将从卖好的产品转变为卖好的价值方向上来。

定价,即从客户的角度去思才,帮助客户解决问题,帮助客户成长,这才是我们的价值,才是让客户买单的理由。





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